【管理職データドリブンチェック問題】若手の方が成果が高い？その結論、早すぎませんか

社内分析の結果、こんなレポートが上がってきました。

・30歳未満の営業平均売上：月300万円
・40歳以上の営業平均売上：月250万円

この数字だけを見ると、

「若手の方が成果を出している」

と結論づけたくなります。

そして、こんな議論が始まります。

「若手中心の組織にシフトしよう」
「ベテラン層の再教育が必要だ」

さて、本当にそうでしょうか？

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まず疑うべきは“比較条件”

データドリブンな管理職が最初に確認するのは、

その比較、同じ土俵ですか？

という問いです。

今回の追加データはこうです。

・若手は都市部担当が多い
・ベテランは地方担当が多い
・都市部は商品単価が高い

この瞬間に分かることがあります。

売上の差は、年齢ではなく“担当エリア”の可能性があるということです。

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売上という指標の落とし穴

売上は次の要素で構成されます。

売上 ＝ 客数 × 単価

都市部は

・市場規模が大きい
・単価が高い
・法人顧客が多い

地方は

・市場規模が小さい
・単価が低い
・価格競争が激しい

この構造を無視して「年齢」で比較すると、
原因を取り違えます。

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公平に比較するには？

では、どうすればよいのでしょうか。

① エリア別に分解する

都市部×若手
都市部×ベテラン
地方×若手
地方×ベテラン

同じ条件で比較すること。

② 担当顧客属性を揃える

・新規中心か既存中心か
・法人か個人か
・平均単価帯

条件を揃えて初めて「個人の力」が見えます。

③ 成果プロセスも見る

・商談化率
・受注率
・平均単価アップ率

売上だけではなく、プロセス指標を確認する。

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3か月後に起きる意思決定ミス

もしこのまま「若手の方が優秀」と判断したら、

・都市部に若手を集中させる
・ベテランを地方固定にする

という配置が強化されます。

するとどうなるか。

ベテランの経験が活きる大型案件が減り、
組織全体の受注安定性が下がる可能性があります。

データの読み違いは、
組織設計を誤らせます。

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データドリブン管理職チェック

あなたならどうしますか？

□ 若手を増やす採用方針にする

□ ベテランに発破をかける

□ 追加データを取得する

正解は3つ目。

比較条件を揃えるまでは結論を出さない。

これがデータドリブンの基本姿勢です。

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本当に見るべきは“構造”

年齢は結果のラベルであって、原因ではありません。

見るべきは、

・市場環境
・担当顧客構成
・商談プロセス
・価格戦略

成果は「人」だけで決まりません。

構造を見ずに人を評価すると、
組織は疲弊します。

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まとめ

若手300万円。
ベテラン250万円。

一見、若手が優秀。

しかしその裏にあるのは、
エリア構造の差かもしれない。

あなたの組織は、
“人”を見ていますか？

それとも、
“構造”を見ていますか？