いきなり結論

残業が少ないから成果が低いんじゃない。忙しい案件がない（または減った）から残業も成果も減っただけかもしれない。

「残業時間が多いチームほど売上が高い」
「残業が少ないチームほど成果が低い」
こういう相関、社内データを見ていると普通に出てきます。

すると、つい言いたくなる。

「残業を減らすと成果が落ちるのでは？」

でもこれは、疑似相関の典型例です。
残業が“原因”ではなく、別の黒幕が両方を動かしている可能性が高い。

相関はヒント。因果は証拠。
今日は「努力の量＝成果」という思い込みで、間違った打ち手に行かないための話です。

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1. なぜ「残業が少ないほど成果が低い」が起きるのか

まず、シンプルな例で考えます。

チームA（繁忙期）

・大型案件が重なっている
・残業：多い
・売上：高い

チームB（閑散期）

・案件が少ない／小さい
・残業：少ない
・売上：低い

これをデータでまとめると当然こう見えます。

残業が多いほど成果が高い

ここで危ないのが、次の飛躍。

「残業が成果を生んでいる」

もちろん、残業が全く関係ないとは言いません。
でも多くの場合、本当の因果はこうです。

・案件が大きい（忙しい）→ 残業が増える
・案件が大きい（忙しい）→ 成果も増える

つまり黒幕は、案件の量・質・単価・難易度です。

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2. 用語を“日本一やさしく”整理する

今回の主役は「交絡因子」と「逆因果」です。

相関（correlation）

Aが増えるとBも増える（または減る）という「いっしょに動く」関係。
残業と成果が同時に増減するのは、相関としてよくある。

因果（causation）

Aが原因でBが起きるという関係。
相関があるだけで「残業を増やせば成果が出る」とは言えません。

交絡因子（confounder：こうらくいんし）

AとBの両方に影響する“黒幕”。

今回の黒幕候補は、たとえばこれです。

・案件の量（忙しさ）
・案件単価（高単価かどうか）
・リード数（そもそも商談があるか）
・人員構成（新人比率、欠員）
・期末・繁忙期など季節要因

逆因果（reverse causality）

成果が落ちたから残業が減るケースもあります。

・受注が減った → 仕事が減った → 残業が減った

この場合もデータ上は「残業少→成果低」に見えます。

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3. 「これは本当？ 嘘？」をちゃんと分ける

今回も2つに分解します。

Q1：相関は本当？

本当です。
忙しい時期は残業が増えやすく、成果も増えやすいので相関が出ます。

Q2：因果（残業が成果を生む）は本当？

嘘かもしれない。
少なくとも相関だけでは、因果は言えません。

むしろ疑うべきは次。

・黒幕（案件量・単価・季節）が両方を動かしている
・逆因果（成果が落ちたから残業が減った）

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4. ビジネスでの“実害”：間違うと「長時間労働」が正当化される

この相関を因果だと決めつけると、打ち手がこうなります。

・間違い：残業を増やす／残業を減らす施策をやめる
・正しい：成果のドライバー（案件量・単価・成約率など）を見に行く

残業を増やすのは、短期的には見た目の成果が出ることもあります。
でも、長期的にはこうなりがちです。

・疲労がたまり、ミスが増える
・離職が増え、組織力が落ちる
・属人化し、再現性がなくなる

つまり、「残業＝成果」は危険な処方箋になりやすい。

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5. 今日から使える：黒幕チェック「3つだけ」

初心者でも迷わないよう、3つに絞ります。

チェック①：案件の量・単価を揃えると関係は残る？

同じ条件（案件量・単価が近い）で比べたとき、

・残業が多いほど成果が高い

がまだ残るか？
残らないなら、黒幕が作った見せかけの可能性が高い。

チェック②：時間の順番は合ってる？

原因なら先に起きているはず。

・残業が増えた“あと”に成果が伸びた → 因果の可能性
・成果が落ちた“あと”に残業が減った → 逆因果の可能性

まずは順番を確認するだけで、誤判断が減ります。

チェック③：成果を「時間あたり」で見ると結論は変わる？

残業が増えると、成果の絶対量は増えて見えます。
でも本当に大事なのは、

成果 ÷ 時間（生産性）

です。

残業が多いほど生産性が下がっているなら、「頑張りで押している」状態かもしれません。

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6. 実務の最小アクション：残業ではなく「成果のレバー」を設計する

最小手を3つ紹介します。

最小手①：成果を分解して“レバー”を特定する

成果（売上/受注）を、ざっくりでいいので分解します。

・リード数（流入）
・商談化率
・成約率
・平均単価

どこが落ちているかが見えると、「残業」ではなく「レバー」に手が伸びます。

最小手②：忙しさを「均す」だけで成果が上がることがある

残業が多いチームは、単に仕事が偏っていることも多い。

・案件の割り振り
・ナレッジ共有
・テンプレ化

これだけで残業は減り、成果は維持できることがあります。

最小手③：残業をKPIにしない（代わりに先行指標を持つ）

残業を評価軸にすると、頑張りの量が正義になりやすい。
代わりに、

・提案数
・商談数
・改善アクション数

など、成果につながる先行指標を置くのがおすすめです。

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まとめ

・「残業が少ないほど成果が低い」という相関は出る（これは本当）
・でも「残業が成果を生む」という因果は言えない（これは嘘かもしれない）
・正体は、黒幕（案件量・単価・季節）＋逆因果の可能性が高い
・打ち手は残業ではなく、成果のレバー（リード・成約率・単価）に置く

最後に一言。
残業は成果の原因じゃない。成果の「状況」を映す鏡だ。

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次回予告：第6回「リモートが増えるほど、チャットが増える？」
増えたのは仕事量ではなく“記録”かもしれない、測り方のワナを扱います。